导语：分红险销售困难重重，产品吸引力不足、收益波动大是主要原因。但即便如此，保险公司为了行业的长远发展，依然在努力坚持。

6月的香港热闹非凡。

在7月1日分红险 “限高令” 来临之前，为了满足内地访客南下购买保险的热情，香港各大保险公司全力以赴，全月无休地服务客户。

2024年，香港新单保费创下了十年以来的新高，其中内地访客贡献了628亿港元。几乎每3份香港新保单里，就有1份来自内地访客。这充分显示出内地客户对保险产品的需求。

即便港府将演示收益率从7%下调至6% - 6.5%，也无法阻挡客户购买保险的热情。这反映出客户对保险保障和收益的渴望。

同样是这批有保险需求的客户，同样是分红险产品。

香港的保险市场如火如荼，而内地分红险却陷入了困境。在各大保险公司大力推广之后，市场反应冷淡。

一季度保费实现正增长的保险公司，多数是依靠传统险的支持。而那些大力推广分红险的保险公司，反而在业务开展初期遇到了困难。

以在分红险领域处于 “第一梯队” 的中英人寿为例，他们的产品质量出色，收益率在行业中也处于领先地位。然而，在销售方面却没有取得与之相匹配的成绩。一季度的大幅增长，主要依靠银保渠道的传统险业务支撑。

内地分红险叫好不叫座，到底是什么原因造成的呢？我们需要深入了解，以便更好地为客户提供合适的保险产品。

01 吸引力有待提升

大力转型分红险，似乎已经成为近两年保险业的共识。但从实际情况来看，分红险想要完全替代传统险，还需要时间和努力。

从中英人寿推出的 “福满盈分红型增额终身寿” 产品来看，它在市场上获得了广泛好评，经常被保险销售人员与分红险的热门产品一生中意系列相比较。

从中英人寿披露的2024年数据可以看出，分红险确实是当年增长最快的险种。保费规模增长了近6倍，在个险总收入中的占比从2.82%提升到了14.51%。这说明分红险有一定的发展潜力。

然而，从更宏观的角度来看，在中英人寿原保费规模前五的产品中，传统险依然占据主导地位，没有分红险的身影。

进入2025年 “开门红” 季之后，承担着中英人寿产品转型重任的个险渠道，新单保费下滑超过了10%。

新单保费是衡量保险公司拓展新业务能力的重要指标。个险渠道新单保费的增减情况，往往能反映出新推险种如分红险的市场表现。

个险渠道表现不佳，而银保渠道却依靠悦活人生、鑫盈家等几款快速回本的传统寿险产品，实现了新单保费增长超过100%。

分红险想要扩大市场规模如此困难。当我们将分红险和传统险放在一起比较时，就能理解客户为什么更倾向于传统险了。

以中英人寿的分红险产品福满佳和传统险产品鑫满盈为例，在同样趸交的情况下，福满佳保证部分的回本周期为7年，加上红利后回本周期才能缩短到5年；而鑫满盈只需4年就能回本。

有保险销售人员反映，现在客户对未来的不确定性感到担忧，“回本快” 成为了他们选择寿险产品的重要因素。很多客户表示不想把钱长时间锁定在保险产品中。

从收益方面来看，30年时，鑫满盈的收益率在2.3%左右，福满佳的预期收益（保证部分收益率1.7% + 分红部分收益率1.2%）为2.9%左右。

对于那些一直希望通过保险获得稳定收益的客户来说，分红险目前的预期收益率和回本周期，既不能给他们带来足够的吸引力，还需要承担更高的风险波动。这使得他们在选择保险产品时更加谨慎。

类似的情况在其他保险公司也普遍存在。

一季度业绩较好的保险公司，主要是依靠银保渠道趸交快返的传统险产品。而个险渠道的发展依然面临困境。

保险公司对产品转型的坚定信念值得肯定，但目前还没有在销售业绩上得到体现。我们需要更加关注客户的需求，找到提升分红险吸引力的方法。

除了客户的顾虑，预定利率的进一步下行，也给保费规模带来了压力。为了完成规模指标，销售渠道对传统险产品的 “炒停” 策略，在一定程度上阻碍了管理层推动产品转型的计划。

02 红利波动令人担忧

红利的高波动性，是让客户对分红险望而却步的另一个重要原因。

本质上，红利来源于保险公司的可分配盈余，主要包括死差益、利差益和费差益，与公司的利润来源相同。根据监管规定，保险公司每年派发的红利不得低于可分配盈余的70%。

利差益是红利的主要来源。如果保险公司的投资收益高，红利水平也会相应提高；反之则会降低。

从2024年公布的2023年分红实现率来看，多数保险公司的表现不尽如人意。其中，瑞泰人寿、百年人寿还出现了产品0分红的情况。

即使是投资收益排名前三的中英人寿，也难以避免红利的高波动问题。

近5年，中英人寿平均综合投资收益率为7.93%，平均财务投资收益率为5.99%。2023年，中英人寿分红险实现率在80%左右，最高达到101%，但也有几款产品的实现率在50%以下。

这与之前所有产品分红实现率都超过100%的情况相比，有了明显变化。

分红险实现率的不稳定，背后是2023年中英人寿不到3000万的净利润。到了2024年，中银人寿通过止盈债券获得了丰厚收益，净利润暴涨2344%。

保障红利的业绩波动如此之大，即使是资管水平优秀的中英人寿也面临这样的问题，其他寿险公司想要维持红利稳定就更加困难了。

一位保险资管人士表示，“中英人寿在资管方面有严格的纪律，不允许通过承担信用风险来获取收益。但有些同业为了追求4.0% - 4.5%的非标资产收益率，不惜降低信用标准，这种做法虽然可能获得较高的收益，但风险也非常大。”

在资产配置方面，相当一部分保险公司受到偿付能力的限制，只能通过股票投资来获取收益。

中小规模的保险资管公司在股票投资上往往缺乏稳定性，很多时候是靠运气。

去年 “924” 那样的市场行情几年才会出现一次。如果运气好、投资能力强，可能会实现资产的良好配置和收益；但如果市场行情不好，公司可能会陷入困境。

过高的分红波动率，对客户的风险承受能力是一个考验，也进一步缩小了愿意接受分红险的客户范围，增加了分红险的销售难度。我们需要帮助客户更好地理解和应对这种风险。

03 坚持就是希望

尽管目前分红险的销售推广面临诸多困难，但从长远来看，分红险仍然是保险行业必须要发展的方向。

这是因为，从现有的产品结构来看，传统险带来的负债端成本刚性问题不容忽视，产品结构急需优化。

自2023年以来，中英人寿保费规模前五的产品都是增额终身寿险。

增额终身寿险属于传统险。为了弥补重疾险新规后保费规模的缺口，这种形式灵活且能保证收益的增额终身寿产品，从2019年开始在市场上热销。

据了解，2019年至2024年的五年间，全行业增额终身寿的总保费超过5万亿元，平均负债成本为3.36%。

即使是负债成本最低的中国人寿，截至2025年一季度，存量业务的保证成本率也达到了2.9%。

这意味着，保险公司必须找到长期、无风险且收益高的投资方式来匹配负债成本，否则就会面临利差损风险。

中英人寿在2024年度报告中也承认，在当前的法规和市场环境下，公司没有足够的长期资产可供投资，以匹配保险及投资合同负债的期限。

此外，对于保险公司来说，增额寿这类保障期超过10年的储蓄类产品，如果采用固定利率，一旦利率上调，客户可能会大量退保，转而购买收益更高的产品，这给保险公司带来了流动性风险。

接近中英人寿的人士透露，公司管理层对分红险的发展充满信心，因为低保底收益的分红险相对其他储蓄产品更具可持续性。

但管理层也认为，目前分红险的保底利率还是偏高，只有更低的保底利率才能更好地适应市场周期的变化。

该人士举例说：“自2000年以来，香港市场经历了两轮利率高低变化的周期，分红产品一直保持着较大的市场份额，最高时占比达到80%，成功经受住了市场的考验。”

目前分红险的保底利率为2.0%，其余部分为浮动收益。据测算，这样可以节约50bp - 100bp的承保成本。

“2013年将预定利率调整到3.5%时，和当时8%的其他理财产品相比，保险公司还觉得这个利率太保守。现在看来，3.5%的负债成本已经偏高，未来可能会带来问题。那么，未来会不会也觉得2%的保底利率过高呢？” 他补充道。我们期待保险公司能够找到更好的平衡点，为客户提供更稳定、更合适的保险产品。