哇塞！最近我强烈地感受到，中国银发经济正如同汹涌的浪潮，正在形成一个前所未有的超级消费市场！目前60岁以上的老年人接近3亿，其中真正有消费能力的45 - 70岁活力老人达到2.2亿，这可是相当于两个日本的总人口规模呢，简直太惊人啦！

这个庞大群体的消费能力还呈现出分层特征哦。月收入4000元以上的退休人群有1.5亿，他们已经具备了基本的消费升级能力；月收入超过1万元的高净值退休群体达2200万，他们可是银发经济的核心消费力呀！

而且养老需求还有鲜明的区域特征呢。江浙沪地区的老年人消费意愿那叫一个强，他们喜欢享受生活，愿意为高品质服务付费，偏好没有购物压力的高尊严消费。北方的老年人虽然有钱，但是更倾向于把资金投入房产，为子女购房。南方的老年人则把更多资金花在日常饮食上，特别是广东的老年人有独特的充值偏好，热衷于参与各种预付费项目。

市场也在发生着结构性的变化哟！每年新增退休人群超过2000万，远远超过新生儿数量。预计十年后，中国退休人群将突破4亿，占总人口的三分之一以上。新退休的62 - 73年出生人群大约有3亿体量，他们很多是改革开放后的第一批大学生，和前一代老年人相比，他们有更开阔的视野、多元的教育背景，消费能力也更强呢！

总的来说呀，当一批受过良好教育的群体开始进入退休年龄，他们的购买力和辨别力都比较强，就不容易再被简单的骗局和低劣的服务坑钱啦，这里面可是蕴含着巨大的结构性机会呢！之前周天财经在《当3亿人将要退休，产业红利大转移开始了》一文中就对相关问题进行了探讨。

01 隐秘巨头与行业百态

根据播客节目「中国好生意」披露，在安吉有一家超厉害的银发经济企业。它以昂贵的磁疗床垫为主打产品，企业年收入悄无声息地接近30亿，净利润率高达30%，更让人惊叹的是，它只在2 - 3个省份运营，还没有扩张到全国，就已经达到了这样的规模，简直太牛啦！

业界对这家企业都有一个印象，它从来不在市场上曝光，也不见任何投资人，就默默地践行着闷声发大财的准则。它的成功秘诀可太独特啦，它颠覆了传统的产品销售模式，通过免费旅游让老人体验产品。在旅游的过程中，会安排潜在购买者住进自家开的酒店，酒店里用的就是他家的磁疗床垫，而且几乎不会强行推销。这种模式和亚朵很相似，依靠场景化体验驱动购买决策，避免了传统销售的压迫感。

它的会员还有分等级体系设计，这可太符合人性啦。公司总部有A、B、C三类不同档次的楼宇，老人每年的消费额决定了老人今年可以去哪里玩，以及住什么样的房型。老年人需要一种地位的区分，也需要和同龄人一起玩的情绪价值，这家隐形巨头就敏锐地捕捉到了人性里这些幽微的需求。

有一位曾经购买过该企业产品的八旬退休医务工作者告诉周天财经，磁疗椅子要五千块钱，老板经常来劝他买，还带他们去安吉旅游过两回，他可心动啦，外孙女儿为了给他过寿差点就买了。不过当时由于门店过于简陋，快付钱的时候被外孙一把拦住了。他们县有两家这企业的门店，其中一家垮了，是因为老板为了宣传功效，荒唐到有心血管病也坚持不吃药不就医，只睡自己家的床垫，最后这人脑溢血死了，这家店的信用在这位老人心里也降低了。事后清醒来看，这产品主要就是起到安慰剂的作用。

用好生意主播的话说，这企业其实是把安慰剂非常厉害地转化成了一个商业模式。而且老年人通常更有时间进行投诉举报，这家隐形巨头厉害的地方在于，他们能做到「仅退款」，如果出现客诉，基本都会无理由退款，这样就避免了企业出现在舆论的风口浪尖。

这家隐形巨头的成功，游走在一些不太能明说的地带，所以它选择远离聚光灯，默默地发展，依靠口耳相传的形式线下拉客。虽然它的成功有些不太光明正大的地方，但它商业上的巨大成功，还是有一些方面值得行业从业者取其精华弃其糟粕地借鉴。不过我觉得对于这类早年靠这种方式发展的企业，在完成初始积累之后，应该早点开始做些真正创造社会价值的正事儿。

还有另一家银发经济现象级企业，曾经非常高调地活在台前，可现在却走入了下降曲线。作为少数几个成功的老年消费品牌，足力健在巅峰时期年销售额达到50亿，它的成功要素很清晰：通过央视广告建立品牌认知，借助知名老艺人进行信用背书，全国经销商网络快速扩张。它利用了特定历史时期的媒体红利和渠道红利。

然而，足力健后来却逐步陷入了困境，销量腰斩，库存积压。它的核心困境是「老化悖论」，没有老年人愿意说自己穿的是一双老人鞋，当初的成功之道，后来却成了最大的瓶颈。当80多岁的用户群体逐渐老去，而新退休的50 - 60岁人群拒绝接受「老人鞋」的标签，品牌就陷入了用户老化和品牌老化的困境。深层原因还是产品创新严重不足，这几年的产品研发无法满足新一代退休人群对时尚性和多样性的需求。品牌尝试的品类扩张效果也不佳，除了鞋之外，足力健也推出了其他品类，包括登山包、轻服饰类等产品，但到目前为止还没有出现爆款产品。

02 乱象丛生与蓝海机遇

尽管有这两家成规模的标杆企业，但银发经济行业目前依然处于蛮荒的早期阶段，最大的问题就是劣币驱逐良币。从旅游赌团到私域收割，从预付费陷阱到理财骗局，各种消费陷阱层出不穷，它们的共同特点是利用老年人的信息不对称和情感需求进行精准设计。

有的老人为了贪恋销售带来的情绪价值，希望有人陪，有人谈心，对抗年老的孤独，就会囤上数以百万元计的保健品。有的老年人对手机使用不娴熟，误触误点之后，一个刷脸就瞬间免密开通每日扣款数百元的增值服务，往往是子女检查老人账单时才发现，老人已经不知不觉被扣去了上万元。特别是年纪大的老人，在一番激情付费之后，想退款，却找不到过于幽深的退款页面。

最吸引老年人的旅游项目也暗藏玄机，比如旅游赌团，它的运作逻辑简单又粗暴。999元欧洲游的超低价格背后，是一番概率的计算。「十个老人里面只要有一个买了超过20万，那可能整个团的利润就回来了。」当一个团队完全没有消费时，甚至会遭遇「甩团」这种极端情况，导游直接将老人抛弃在街头。

私域直播的收割手法复制了互联网运营的精髓。通过在小区菜鸟驿站张贴二维码，以「免费领20个鸡蛋」引流，再通过「每天看直播白送一块钱」维持粘性。老年人足不出小区，就被私域截走了，传统商超渠道受到了很大的冲击。很多平台借此渠道销售大健康产品，通过「吃完之后三高没了，糖尿病好了」这种过度承诺来吸金，但售后保障往往缺失。我们熟知的7天无理由退货，在私域里却常常是没有的。

理财骗局的性质就更恶劣啦，它已经在长三角横行过一遍，吞噬了老人们的「棺材本」。Y某Y某公司作为曾经规模达数百亿的高端理财公司，10万起投，年化收益10 - 12%，在长三角的叔叔阿姨们中间问一圈，很多人都投过，渗透率非常高。它的诱饵设计极其精妙，承诺收益一部分以旅游券形式发放，一部分是现金利息，以老年人最喜欢的旅游为诱饵，最终诱导老人们掏出大额资金，这可是养老行业目前非常普遍，也很杀鸡取卵的做法。

老年知识付费也把学习型老人一网打尽，是洗客重灾区。教培整顿后，不少K12机构转型做老年大学和线上培训，用业内人的话说，「一度单天投流都能超过几百万一天的投流费，用超强推广力度来投流获客，基本上把老年人收割得差不多了，ROI今年已经开始下滑，所有的投流都投不动了」。其中一个套路是，从免费的试听课，把老人转化去上2000多元的初级课，再转化成5000元的进阶课，再转化成8000块钱一个疗程的保健品，就这样一直转化下去，直到掏空老人的钱包。

沈帅波节目中谈到，开头是卖打太极八段锦的线上免费课，把一个老人家吸引进来之后，大概40块钱把这个销售线索卖出去，卖给一个教培机构，然后开始转化成一些乐器、声乐课程。「围绕我身边上海的同事调研了一圈，他们爸爸妈妈基本上人手都买过剪辑课、声乐课。」像形体课、旗袍课、模特走秀、广场舞锦标赛，也都是捕获老年人的绝佳场景。往后还会转化到线下参赛，巧立名目颁发一些技能和荣誉，比如5万元买一个寰球贵族称号、3万元买一本国学菁英女性之类的荣誉证书。评选完之后还会忽悠老人开个人视频账号，帮忙制作内容，打造人设，一整套下来二三十万就花出去了。

用一位退休医生的话说，他在二十年前就收到过花钱买杰出名人称号的挂号信，只需缴费五千元即可获得荣誉称号，他仔细一看发现这封邀约信连他的名字都写错了，显得很草率。那时候是通过邮寄信件，现在有了成体系的步步深入的招徕手段，本质没有变，方式更新了。这中间就是利用了老人希望生前留下好的形象和荣誉这一内心动机，希望有人帮自己盖棺定论，借此完成收割。

不过呢，周天财经也发现，近期市面上开始出现一些用AI帮老年人写生平口述的服务，留下家族记忆，这可是很有社会价值的，值得推广和关注。在进击的沈帅波节目里，嘉宾谈到，小红书拥有5000万老年用户，但针对性的优质内容极度稀缺，这种供需错配为内容创作者提供了巨大机会。老年短剧市场同样存在明显的供给不足，现有内容往往是年轻人内容的简单移植，无法真正触及老年观众的情感需求和生活体验。

旅居康养作为新兴需求，目前的供给主要集中在高端市场，中等价位的优质服务存在明显空白。而新一代退休人群消费观念在改变，季节性旅居、短期康养等需求将快速增长。适老化改造也是一大蓝海，目前来看，专业化服务商数量有限，服务标准不统一。这个领域的机会不仅在于技术改造本身，更在于整体解决方案的提供，能整合设计、施工、产品供应、后续维护等全链条服务的企业有机会占据有利位置。其中，智能硬件的适老化改造更是蓝海，现有智能产品大多按照年轻人的使用习惯设计，真正从老年人认知特点和使用习惯出发设计的产品稀少。比如能上台阶的电动轮椅，原理类似于汽车安全气囊的老人防摔背心，都在社交网络有较好的流量，除了价格还居高不下，潜在受众较为庞大。

这些细分机会的共同特点是需求明确但供给严重不足，进入门槛相对较低，但需要对老年群体有深度的理解。成功的关键不在于技术或资金壁垒，而在于能否真正站在老年人的角度思考问题，老年用品产品经理，是一种未被显化的急缺岗位。从业者们有一个很大的共识就是：有底线的人是赚不到钱的。而真正提供优质服务的企业却面临成本高、竞争难的困境。

但每个人都会老去，养老行业应该是大有可为的行业呀！这个行业要想有未来，就必须及早从收割经济向服务经济完成根本转型。政策层面需要加强对预付费模式和高收费套路的监管，也要培育真正为老年人创造价值的头部企业，推动行业整体转型。市场存在着大量空白，但也需要有耐心的产业参与者，为老年人提供真正的价值，而不是依靠信息不对称和情感操控获利，赚一波快钱。随着新一代退休人群教育水平的提高和监管环境的完善，银发产业的2.0时代，也该来临啦！