5月16日，江苏酉立智能装备股份有限公司（下称“酉立智能”）正式过会，离北交所上市更近一步。这本该是企业发展的重要里程碑，然而，其背后低成本运营模式却暴露出诸多令人担忧的问题，亟需引起重视并加以纠正。

酉立智能主营光伏支架，在全球新增光伏装机容量规模不断创新高的大背景下，2022 - 2024年（下称“报告期”）营收持续增长，净利润翻倍。乍一看，这是一份亮眼的成绩单，但深入分析其销售费用率和销售人员配置情况，却发现其中暗藏玄机。

在营收持续增长的情况下，酉立智能的销售费用率却呈下降趋势，且销售人员数量少得可怜，远低于同行可比公司。招股书显示，报告期各期，酉立智能的销售费用分别为0.03亿元、0.05亿元、0.04亿元，销售费用率分别为0.66%、0.77%、0.49%，而同期同行可比公司销售费用率均值分别为2.40%、2.87%、3.02%，酉立智能处于最低水平。截至2024年末，该公司销售人员仅8人，占员工人数的比例为2.91%，而同行可比公司的销售人员数量均值分别为145人、143人、143人。

如此少的销售人员却创造了惊人的业绩。报告期各期，酉立智能销售人员人均创收分别达7212万元、9394万元、9111万元，而2024年，同行可比公司意华股份、振江股份、中信博、清源股份的销售人员人均创收分别为2162万元、3868万元、6401万元、2864万元，远低于酉立智能。更令人惊讶的是，人均创收最高的酉立智能，销售人员薪酬却远低于同行可比公司均值。2021 - 2024年，酉立智能销售人员平均薪酬分别为12.64万元、12.25万元、15.75万元、19.22万元，而2021 - 2024年上半年，同行可比公司销售人员薪酬均值分别为38.97万元、38.24万元、45.42万元、25.24万元，即便剔除薪酬偏高的清源股份，同行可比公司均值仍大部分约为酉立智能的两倍。

酉立智能将这种异常情况归因于客户集中度高。报告期各期，其前五大客户的集中度超过90%，第一大客户独占约70%，存在严重的“大客户依赖”问题。然而，这种依赖恰恰是企业发展的重大隐患。客户集中度过高，一旦主要客户出现问题，如减少订单、更换供应商等，酉立智能的业绩将面临大幅下滑的风险。而且，企业对大客户的话语权较低，在价格、交货期等方面可能会受到诸多限制，影响企业的盈利能力和运营稳定性。

从2024年的销售数据来看，问题更为凸显。2024年酉立智能业绩增长主要靠美国客户NEXTracker（NXT.O，下称“NXT”）支撑，跟2023年相比，营收增加值为0.71亿元，而对NXT的销售额增加约1.05亿元，这意味着对其他客户的销售收入出现下降。2024年，酉立智能对前五大客户中的三家销售额出现下降，其中对天合光能、Gonvarri Industries（下称“GI”）和保威新能源的销售额分别同比减少0.14亿元、0.05亿元、0.07亿元。

5月16日，北交所官网披露的《北京证券交易所上市委员会2025年第6次审议会议结果公告》显示，北交所上市委要求酉立智能结合销售费用及与客户合作等情况，说明业绩真实性和可持续性。此前，时代商业研究院就公司大客户依赖、销售人员数量不到10人的合理性等问题，向酉立智能发送邮件并多次致电询问，但截至发稿，对方仍未回复。这种回避问题的态度，实在令人失望。

酉立智能必须认识到自身问题的严重性，不能再依赖单一的大客户来维持业绩。企业应积极拓展客户群体，降低客户集中度，提高自身的抗风险能力。同时，要合理配置销售人员，提高销售人员的薪酬待遇，以吸引和留住优秀的销售人才，提升企业的市场竞争力。此外，对于北交所的问询，酉立智能应诚恳对待，如实说明情况，积极采取措施解决问题，给投资者和市场一个满意的答复。

酉立智能在IPO之路上不能只看到眼前的利益，而忽视了潜在的风险。只有正视问题，积极纠正错误，才能实现企业的可持续发展，赢得投资者的信任和市场的认可。