商业的江湖风云变幻，充满了挑战与机遇，但总有一些至简的大道，指引着成功的方向。无数辉煌的案例都在证明：谁能赢得校门口的市场，谁能深耕下沉市场，谁能掌控渠道，谁就能在商业的战场上称王！

2024年，卡游以破百亿的营收，书写了属于自己的商业传奇，而它的成功秘诀其实并不复杂：聚焦小学生的生意！

把目光锁定在小学生这个庞大且充满潜力的消费群体上，卡游迈出了走向成功的关键一步。

时间回溯到1999年，小浣熊干脆面凭借随机赠送的「水浒英雄卡」，在全国小学生中掀起了一阵狂热的风潮。

在那个对氪金抽卡、欧皇非酋还一无所知的年代，水浒卡让80、90后的童年第一次接触到了「二级市场」的概念。

那些为了一张稀有的卢俊义卡，不惜一口气买下几十包干脆面的同学，就如同游戏里的氪佬，让我们第一次感受到了对稀有物品的渴望和追求。

历史总是惊人的相似。

一家名为卡游的公司，巧妙地复刻了这一成功模式，再次在小学生市场掀起了波澜。

2024年，卡游卖出了48亿包卡牌，平均下来，全国1.8亿中小学生人均购买26.7包，全年营收一举突破100亿元！这一连串惊人的数据，彰显了卡游在小学生市场的巨大影响力和商业价值。

今天，就让我们一起走进卡牌大师卡游的商业世界，探寻它背后万亿规模的「校门口经济」的奥秘！

01

在当今中国的商业版图中，那些能够成功实现规模化发展的生意，追根溯源，很多都能找到小学校门口那些传统业态的影子。

曾经小学校门口卖淀粉肠的小摊贩，如今发展成了炸串热卤连锁品牌，开遍了全国的大街小巷；

当年校门口卖冲饮奶茶的小铺子，如今蜜雪冰城、古茗、茶百道等品牌已经成为万店王者，引领着茶饮市场的潮流；

过去小学校门口卖早饭豆浆包子的摊位，和现在便利店的核心业务——卖咖啡三明治，本质上并无太大区别。

这些业态，都可以归结为「校门口经济」的范畴。

卡游也不例外，它复刻的正是当年风靡一时的小浣熊干脆面里的水浒英雄卡。

对于很多年轻读者来说，可能对水浒卡当年的火爆场景没有深刻的体会。但在我们上小学的那几年，水浒卡的热度丝毫不亚于如今的任何一款热门手游。

班上的男生几乎每个人都收藏着厚厚一叠卡片，课余时间，大家聊天的话题总是围绕着：“你最近抽到了哪个水浒英雄？还缺哪个？有多的可以换一下。”

因为水浒卡的存在，那几年里，小浣熊干脆面成为了学校附近小卖部的明星零食，甚至有很多同学买干脆面只是为了抽卡，面饼直接就扔掉了。

对于当时的我来说，实在难以理解这种行为，毕竟干脆面那么好吃，我一天能吃十包呢！

可以说，我们这一代人对集换式卡牌的启蒙，正是来自于水浒卡。

而如今，卡游在水浒卡的基础上进行了创新和升级，去掉了食玩的外衣，将其提纯为纯粹的抽卡游戏，开启了集换式卡牌的新时代。

事实上，卡游从诞生之初，就瞄准了校门口这个充满潜力的市场。

早在2001年，卡游的前身甲壳虫公司就开始生产各种动漫卡牌和贴纸。在那个版权意识相对淡薄的年代，这些看似「盗版」的卡牌周边，通过各种代理商和经销商，迅速流向了全国各地学校附近的文具店和杂货店，走进了小学生的书包和口袋里。

而真正让卡游命运发生转折的，是2013年它成功拿下了奥特曼的授权。

很多人在提到奥特曼时，总会不自觉地说出“童年回忆”“你相信光吗”等话语。

但实际上，奥特曼的影响力远不止于童年回忆那么简单。

我大胆地猜测，单就中国市场而言，排名第一的日本IP很可能既不是宝可梦，也不是柯南或者哆啦A梦，而是奥特曼。

二十多年来，每一代孩子都对奥特曼情有独钟，这足以证明奥特曼IP的强大魅力和持久影响力。

从商业财经的角度来看，光是奥特曼一个IP，就已经支撑起了好几家上市公司。

比如布鲁可，作为一家积木玩具制造商，拿到奥特曼授权后，去年营收达到22亿元，其中超过一半的收入都来自奥特曼系列产品。此外，像做街机游戏的华立科技，以及经营海洋公园的海昌，也都在一定程度上受益于奥特曼IP，成为了「奥特曼概念股」。

然而，在众多与奥特曼相关的企业中，最耀眼的明星当属正在筹备上市的卡游。

卡游接近90%的收入来自于集换式卡牌，而奥特曼一个IP就占据了卡游所有卡牌种类的65%。

粗略估算一下，光是奥特曼这一IP，就为卡游贡献了超过50亿元的收入。

可以说，在小学生的世界里，谁掌握了奥特曼这个超级IP，谁就掌握了打开财富之门的钥匙。有了奥特曼这三个字，就足以让孩子们对你的产品产生浓厚的兴趣。

但卡游能够取得如此巨大的成功，不仅仅是因为拥有奥特曼这一强大的IP，更重要的是，它对小学生的消费心理和消费模式有着精准的把握。

02

很多人常常将卡牌和盲盒相提并论。

从产品设计的表面来看，二者确实有相似之处。一个是拆盒，一个是开包，本质上都是利用稀缺性来激发消费者的收集欲望，通过随机性来触发大脑分泌多巴胺，让消费者获得愉悦和满足感。

正如卡游官方在招股书中所坦言的：“我们严格控制不同稀有度卡牌的属性值、发行周期和产量。”

以爆款《小马宝莉》卡牌为例，普通卡的掉落概率为86.7%，除此之外，还有中级卡、高级卡等不同等级。如果能抽中隐藏卡，那简直就像中了0.05%概率的大奖一样令人兴奋。

同样，卡牌和盲盒都拥有活跃的二级市场。一张制作成本不到5毛钱的卡，在二手平台上的价格却可能被炒到数万元，其价值的飙升令人惊叹。

因此，有人认为卡游就像是更适合儿童的泡泡玛特。

这种理解有一定的道理，但并不全面。

卡牌与盲盒，或者说与其他周边产品有着本质的区别。它不仅仅是一种简单的周边，更是一种充满乐趣和挑战的游戏。

很多人可能听说过「集换式卡牌」这个概念。

这是一类以抽卡、交换、对战为主要玩法的卡牌游戏，鼓励玩家用手中的一张张卡牌构筑属于自己的牌组，然后与其他玩家展开激烈的对战。

在集换式卡牌的世界里，有「世界三大集换式卡牌（TCG）」的说法。其中，《万智牌》开创了集换式卡牌游戏的玩法，但对中国卡牌产业影响更为深远的却是来自日本的《宝可梦》和《游戏王》。

我小时候就曾因为偷偷用压岁钱买了一盒正版游戏王卡牌，被父亲狠狠地教训了一顿。

它们奠定了IP+卡牌的商业模式，让这小小的纸牌既可以作为对战的道具，又具有IP周边的属性，完美地兼顾了「游戏化」和「周边化」的特点。

集换式卡牌的商业模式，就是不断引导玩家花钱抽卡，构建出更强大的牌组，然后投入到对战中。同时，通过不断发售新卡，限制旧卡的使用，一方面维持游戏的平衡，另一方面激发玩家购买新卡的欲望。

这就如同现在的很多抽卡类手游，通过不断调整对战环境，让怪物的数值不断膨胀，从而鼓励玩家抽取新的角色。

在这个商业链条中，对战是推动玩家消费的核心驱动力。

卡游推出的卡牌也采用了类似的模式。尽管其对战机制被一些资深牌友诟病不够合理，但无论是奥特曼卡还是小马宝莉卡，都精心设计了对战机制和规则流程。

当然，在很多小学生群体中，他们可能不会严格按照规则进行对战，更不会运用策略来构建牌组，更多的时候只是单纯地比较卡牌的数值大小和稀有度高低。

但只要有「对战」和「对比」这样的玩法存在，就能够激发未成年消费者的攀比心理，让卡游的卡牌成为校园里的“硬通货”。

人人都有攀比心，但在未成年人这个群体中，利用攀比心理来做生意往往更容易取得成功。

中小学生身处校园这个相对封闭、稳定且高频的社交圈子中，他们所面临的社交压力和焦虑可能并不亚于成年人。为了能够和其他同学融入在一起，或者为了在同学面前炫耀自己，一些消费就成为了他们的“刚需”。

这就是卡牌品类的独特之处，小学生不一定会真正用卡牌进行对战，但对战玩法确实能够为卡牌带来可观的销量。

卡牌的另一个独特优势在于，它的客单价恰好处于一个「零花钱友好」的区间。

卡游的卡牌定价非常亲民，起步价仅为2元一包，里面包含5张卡牌，这种低门槛的定价策略，不挑消费群体，几乎所有小学生都能够轻松消费得起。当然，这种普通卡包里的卡牌稀有度通常不会很高。

如果你对卡牌的稀有度有更高的要求，卡游也提供了单价5元和10元的卡包，这些卡包能够让你更有机会抽出高稀有度的卡牌，满足那些有一定消费能力的少年少女的需求，让他们能够尽情享受抽卡的乐趣。

这种灵活的定价模式，真正做到了丰俭由人，让不同消费层次的小学生都能够参与到抽卡的游戏中来。

与绝大多数被称为「谷子」的商品相比，无论是2元还是10元的价格，都显得非常低廉。毕竟，还有什么东西能比小小的纸片更便宜呢？更何况是数以亿计、甚至十几亿计规模印刷的纸片。

从财报数据来看，卡游每张卡牌分摊到的物料成本只有一毛钱，一包卡的平均成本也就五毛。即使以2元的价格出售，其毛利率也高得惊人。

而这，正是「校门口经济」的核心所在。

「校门口经济」与其他所谓的「亲子消费」「育儿消费」有着本质的区别。在校门口的消费场景中，消费决策不需要经过家长的同意，商家可以直接从小学生手中赚取他们的零花钱。

小学生的零花钱数额参差不齐，少的一个礼拜可能只有十块钱，多的也不过上百元，与成年人的消费能力相比，简直微不足道。因此，想要在「校门口经济」中取得成功，品牌的物料成本必须控制得非常低，低到个位数甚至小数点后，才有机会赢得小学生们的青睐。

03

然而，低成本并不是凭空而来的。

毕竟，制造卡片并不是一件难事，没有什么核心科技门槛，大家的成本都不会太高。而且，能够谈下大IP授权的企业也不止卡游一家，那为什么偏偏是卡游成为了卡牌行业的领军者呢？

答案还是要从「校门口经济」这个概念中寻找。

当你想要在学生群体中挖掘商机时，最直接有效的方式就是占领校门口的关键点位，将自己的产品铺到小学生每天上学放学的必经之路上。

而卡游在这方面做得非常出色。

早在2001年，卡游的前身甲壳虫公司就开始生产各种动漫卡牌和贴纸。通过与各种代理商和经销商的合作，它将销售网络迅速铺遍了全国各地学校附近的文具店和杂货店。

代理商和经销商，成为了卡游多年来锤炼出的核心竞争力。

如今，卡游拥有217家经销商，业务覆盖31个省份。通过这些经销商的渠道，奥特曼和小马宝莉的卡包能够顺利铺向全国各地的文具店、小卖部等终端网点，而这些网点天然就靠近中小学，帮助卡游成功赢得了校门口「最后一米」的竞争。

有媒体报道称，卡游超过80%的营收都依赖于文具店、便利店等小渠道。

虽然卡游也像泡泡玛特一样，在全国各大商场开设旗舰店，以塑造潮流年轻化的品牌形象，但它显然并没有将销售的重心放在这些门店上。毕竟，有几个小学生会在没有家长陪同的情况下独自去逛商场呢？

有了全国各地的文具店和小卖部作为销售渠道，卡游就有足够的底气扩大出货量。出货量的增加，让卡游在与印刷厂谈判时更具话语权，能够将物料制作成本进一步压低，从而挤出更多的利润。

而这些利润并不会被卡游轻易地收入囊中。

相反，卡游会将这些资金投入到IP的运营中。只有垄断那些在小学生心中深入人心的IP，文具店和小卖部才会更愿意进购卡游的产品，从而推动规模效应的形成，让整个商业体系像飞轮一样快速转动起来。

到这里，我们会发现，卡游的商业模式已经超越了当年的水浒卡。

它更像是我们熟知的蜜雪冰城。

卡牌就如同蜜雪冰城的柠檬水，价格实惠，只需四块钱，但由于物料成本低，制作简单，依然能够获得可观的利润。

要实现低成本运营，就必须通过经销或者加盟的方式扩大销售规模。当全国有上万家店铺帮助你销售产品时，上游的厂家自然会为你提供最优惠的供货价格。

无论是蜜雪冰城，还是卡游，本质上都是「校门口经济」的成功典范。

校门口的小卖部、文具店，看似毫不起眼，但却孕育着无限的商业可能。这里诞生的商业模式，往往能够直击人性的弱点和需求。

小学生和中学生们，他们不会掩饰自己的需求，他们的购买行为总是源于最纯粹的快乐、最纯粹的食欲、最纯粹的炫耀和最纯粹的热爱。

商业世界虽然充满了复杂和挑战，但成功的大道其实很简单。无数的案例都在告诉我们：谁能赢得校门口的市场，谁能深耕下沉市场，谁能掌控渠道，谁就能在商业的舞台上大放异彩，成为真正的王者！

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