在乳业的竞争浪潮中，产品差异化创新并非只是一句空洞的口号，而是存量竞争时代乳企破局的关键所在。

乳业财经近期发布的2025年第一季度部分上市乳企财报数据显示，头部乳企展现出了‘强者恒强’的态势。伊利一季度营收同比增长8.3%，达到285亿元，净利润增幅更是高达12.1%；蒙牛营收增长6.8%，至249亿元，不过净利润受海外业务调整的影响，仅微增2.4%。反观区域乳企，表现则参差不齐。新乳业借助并购实现了15%的营收增长，而部分区域性企业却出现了5%以上的下滑。这种分化现象也印证了行业CR5已突破65%的市场格局，对于中小乳企而言，如果难以在细分领域建立优势，生存空间必将进一步被压缩。

然而，在这样激烈的竞争环境下，成立于2020年的吾岛酸奶，另辟蹊径，深耕希腊酸奶这一细分赛道，专注于‘小气候市场’，成功避开了与头部乳企的正面交锋。仅用一年时间，吾岛酸奶的销售额就突破了一亿；经过4年的发展，吾岛酸奶在低温希腊酸奶领域，实现了全国产能和产量第一的佳绩。

那么，何为‘小气候’呢？吾岛创始人兼CEO王炜建解释道：‘希腊酸奶在行业通用定义里又被称为“脱乳清酸奶”，它是通过乳清分离工艺将酸奶中的乳清去除后得到的产品。其蛋白含量高，口感浓郁厚重。在乳品这个几千亿规模的大市场中，我们所专注的希腊酸奶是一个非常细分、垂直的品类，所以我们将其称为“小气候”，它受大环境的影响相对较小。’

康诺食品乳品集团&吾岛希腊酸奶创始人兼CEO王炜建

吾岛酸奶聚焦希腊酸奶这一小赛道，过去几年一直保持着年销售额翻倍的增长速度。吾岛酸奶究竟做对了什么呢？在王炜建看来，面对激烈的市场竞争，唯有更加专注，坚定地选择‘小而美’的定位，用心服务好品牌的目标客户，将产品和服务做深、做透，品牌才能拥有长久的生命力。

在刚刚落幕的FBIF2025食品饮料创新论坛上，《商业评论》与吾岛创始人兼CEO王炜建进行了深入的交流，围绕吾岛品牌、希腊酸奶品类、整个乳制品行业的发展趋势以及未来布局等相关问题展开了探讨。

以下是《商业评论》与吾岛创始人兼CEO王炜建的对话，经过编辑整理：

商业评论：吾岛当初为何会选择希腊酸奶这个小众乳品赛道？

吾岛创始人兼CEO王炜建：2016年，当地政府鼓励并支持乳企扩建工厂。在筹划新厂时，我就在思考，如果新厂生产的产品与其他工厂毫无差异，那么在未来的市场竞争中肯定没有立足之地。所以，我决心要建设一个面向未来的工厂。

自1997年我在河北邯郸创立乳企康诺食品以来，我一直深耕于乳业。同时，我也对欧美日韩等乳品发达市场进行了考察。基于这些经验和考察，我认为清洁标签、高蛋白类的产品将是未来乳品差异化发展的方向，于是我决定朝着这个方向前进。基于这样的判断，我们锁定了希腊酸奶这一赛道，并明确了产品的三大要求：新鲜、天然、不添加。

商业评论：您认为吾岛能取得如今的成绩，核心竞争力是什么？为此做过哪些努力？

吾岛创始人兼CEO王炜建：我们的核心竞争力之一在于主打的菌种，我们使用的菌种比大部分酸奶的菌种更优质。希腊酸奶是一个高度依赖工厂技术的品类，因为其生产过程中涉及鲜牛奶分离出脱脂牛奶和奶油、脱脂酸奶分离出乳清等关键工艺。早年，希腊酸奶在我国尚处于发展初期，业内已有的几条生产线大多是在老工厂基础上改造而来的。这种改造或多或少会对产品工艺造成一些妥协，导致生产出来的产品口感欠佳。2016年，为了生产更具营养价值、对肠胃有益的优质蛋白产品，在筹划新工厂时，我们决定专门建设一个生产希腊酸奶的工厂，这在国内尚属首创。目前，新工厂已在去年实现满产，并且已经开启了第三期建设。

商业评论：吾岛酸奶在市场营销或渠道方面有哪些经验可以分享？

吾岛创始人兼CEO王炜建：我们的产品复购率非常高，从线上数据来看，差不多是同行业的两倍以上。我们的目标人群主要是一二线城市的白领、精致妈妈等中产及以上人群。这些人受教育程度高，对营养知识有一定的认知。我们围绕这些目标人群可能出现的场所，如盒马、Ole、胖东来、大润发等城市高端商场，以及健身房、瑜伽馆、车友会等场所开展试吃活动进行宣传，让更多的目标人群了解并接受我们的产品。我们经过划分，目标人群大约有5千万人。我们专注于满足他们的需求，例如更干净的配方、更高的蛋白含量、更好的工艺等。我们不会盲目地拓展下沉市场或人群，因为目前我们的体量还比较小，所能调配的资源有限。我们聚焦于目标人群的需求，将产品和服务做深做透，我认为这恰恰是对我们品牌的一种保护。

商业评论：吾岛除了酸奶，是否有计划拓展新品类进入市场？

吾岛创始人兼CEO王炜建：从一开始，我们的发展路径就非常清晰，即围绕乳品的高蛋白、清洁标签生产更高品质的酸奶。例如，我们今年研发的新品饮用型希腊酸奶、‘美拉德希腊酸奶’等都成为了明星单品。未来，我们将继续围绕高蛋白、清洁标签的乳品领域进行拓展，包括奶酪、冰淇淋、牛奶等品类。但是，我们每进入一个新的品类，都会等到工厂设备和工艺具备绝对优势和把握时，才会进行投入。

2025吾岛国内首创饮用型希腊酸奶

商业评论：您如何看待中国食品企业出海这一现象？吾岛有出海计划吗？

吾岛创始人兼CEO王炜建：我们未来肯定会进行出海规划。在传统观念中，人们往往认为中国食品在国际市场上声誉不佳，缺乏竞争力。然而，近年来，中国在科技、技术等方面展现出了强大的实力，给外界留下了深刻的印象。我们相信，中国食品未来也将沿着这条道路发展，通过国内市场的历练，培养出研发能力强、具有创新力、竞争力和影响力的企业，从而改变国际市场对中国食品的认知，在世界市场上占据一席之地。

中国的产业竞争，归根结底是供应链的竞争。中国河北及北方地区有大量适合建设牧场的地方，随着技术的不断进步和生产效率的提高，我们的产能优势将逐渐显现。对于东南亚市场，当地消费者有着非常成熟的奶制品消费习惯，例如对奶油奶酪的需求很大。未来，当我们拥有更好的产品时，东南亚市场必将成为我们中国食品企业出海的第一站。